Erfolgsfaktor B2B Leadgenerierung - Strategien und Maßnahmen für mehr Kunden und Umsatz

Definition von B2B Leadgenerierung

B2B Leadgenerierung oder Leadgenerierung im Business-to-Business-Bereich bezeichnet alle Maßnahmen und Prozesse, die ein Unternehmen durchführt, um Interessenten und potenzielle Kunden für seine Produkte und Dienstleistungen zu gewinnen. Dabei geht es darum, relevante Kontaktinformationen von Personen oder Unternehmen zu erhalten, die ein Interesse oder Bedürfnis an dem haben, was ein Unternehmen anbietet.

Mögliche Resultate einer Leadgenerierung im B2B können zum Beispiel sein: Kontaktdaten, Interessensbekundungen oder qualifizierte Anfragen, die ein Vertriebsteam weiter bearbeiten kann. Im Gegensatz zur klassischen Kaltakquise geht es bei der Leadgenerierung also nicht nur um die direkte Ansprache von möglichen Kunden, sondern auch um Maßnahmen, die potenziell Interessierte dazu bringen, selbst Kontakt aufzunehmen.

Typische Instrumente der B2B Leadgenerierung sind unter anderem Content Marketing, Online Marketing, Social Media Marketing, Marketing Events, Webinare, Werbekampagnen oder gezielte telefonische Akquise. Entscheidend ist, genau die Kanäle und Ansätze auszuwählen, über die sich B2B Kunden informieren und orientieren.

Bedeutung der B2B Leadgenerierung

Eine umfassende B2B Leadgenerierung ist aus folgenden Gründen von großer Bedeutung:

• Die besten Verkaufschancen ergeben sich mit Interessenten, die einen Bedarf an den Produkten oder Leistungen eines Unternehmens haben. Je besser Leads vorqualifiziert und an die Vertriebsmitarbeiter weitergeleitet werden, desto effizienter können diese ihre Zeit für den Abschluss nutzen.
• Ein systematischer Leadgenerierungsprozess versorgt die Vertriebsteams mit einem konstanten Flow an Verkaufschancen. So lassen sich die Vertriebskapazitäten optimal ausnutzen.
• B2B Entscheidungen unterliegen meist einem längeren Prozess. Effektives Lead Nurturing sorgt dafür, dass Interessenten während dieser Phase gezielt mit Informationen versorgt werden.
• Leadgenerierung betont das Eingehen auf den Bedarf der Kunden. So lässt sich die Budgetvergabe für B2B Anschaffungen positiv beeinflussen.
• Online-Vermarktung und -Vertrieb werden auch bei B2B immer wichtiger. Leadgenerierung hilft, diese digitalen Potenziale systematisch zu nutzen.

Eine professionelle Leadgenerierung ist damit eine der wichtigsten Aufgaben im B2B Marketing und Vertrieb. Sie bildet die Basis, damit Vertriebsteams erfolgreich sind und der Umsatz gesteigert werden kann.

Relevanz von qualifizierten B2B Leads

Qualifizierte Leads, die zu echtem Interesse oder dringendem Bedarf passen, haben eine hohe Relevanz für B2B Unternehmen. Sie bilden die Basis für effiziente Vertriebsprozesse und mehr Umsatz.

Qualitativ hochwertige B2B Leads zeichnen sich durch Merkmale wie diese aus:

• Passender Firmenstandort, Branche und Unternehmensgröße
• Konkreter Bedarf an Produkt oder Lösung
• Entscheidungsbefugnis oder Einfluss auf Kaufentscheidung
• Verfügbares Budget oder Mittel für Investitionen
• Konkreter Zeitrahmen für geplante Anschaffung

Je besser Leads bezüglich dieser und weiterer Kriterien qualifiziert sind, desto effektiver können Vertriebler sie ansprechen und Chancen realisieren. Tools für systematisches Lead Scoring helfen dabei, eingehende Leads nach Qualität zu bewerten und zu priorisieren.

Die Generierung hochqualitativer Leads sollte damit im Zentrum jeder B2B Vertriebs- und Marketingstrategie stehen. Sie sind die Voraussetzung für alle weiteren Vertriebs- und Umsatzsteigerungsmaßnahmen.

Warum B2B Leadgenerierung

Business-to-Business (B2B) vs. Business-to-Consumer (B2C)

Der Bereich Business-to-Business (B2B), also der Geschäftsverkehr zwischen Unternehmen, unterscheidet sich in vielen Aspekten vom Business-to-Consumer (B2C) Markt mit Endkunden. Dies gilt auch für die Leadgenerierung:

• B2B Produkte und Dienstleistungen sind meist komplex, kostenintensiv und erfordern umfangreiche Beratung. Die Kundenbasis ist kleiner und besteht aus anderen Unternehmen.
• Die Entscheidungsfindung ist anders: Mehrere Entscheider durchlaufen oft einen längeren Prozess, bevor Budgets freigegeben werden. Persönliche Beziehungen spielen eine große Rolle.
• Die Marketing- und Vertriebsmaßnahmen unterscheiden sich stark vom B2C-Bereich: Massenwerbung über TV, Social Media oder Influencer funktioniert selten. Stattdessen setzt man auf Fachmedien, Events, direkte Ansprache sowie langfristige Beziehungsarbeit.

Diese Besonderheiten erfordern im B2B-Bereich einen eigenständigen Ansatz bei der Leadgenerierung. Es gilt, die spezifischen Informations- und Entscheidungswege der Unternehmenskunden zu berücksichtigen.

Unterschiedliche Ansätze in der Leadgenerierung

Während sich im B2C-Bereich breitgestreute Online- und Social-Media-Werbung zur Leadgenerierung eignet, spielen im B2B meist andere Maßnahmen eine größere Rolle:

• Content-Marketing mit Fachbeiträgen und Expertenwissen
• Telefonakquise und persönliche Netzwerkarbeit
• Veranstaltungen, Webinare und Roadshows
• Direkte postalische Ansprache relevanter Unternehmen
• Pay-per-Click Suchmaschinen-Werbung mit spezifischen Keywords
• Leadgenerierung über Bestandskunden und Partner

Diese Maßnahmen zielen darauf ab, gezielt die relevanten Ansprechpartner in den Unternehmen zu erreichen. Breitenwirksame Endkundenkampagnen sind im B2B damit weniger effektiv.

Wichtige Rolle der B2B Leads für den Vertrieb

B2B Leadgenerierung erfüllt für den Vertrieb wichtige Funktionen:

• Sie versorgt die Vertriebsteams mit relevanten und qualifizierten Verkaufschancen, die sie effizient weiter bearbeiten können
• Durch systematische Pflege der Leads wird Interesse während der Kaufentscheidung aufrechterhalten
• Marketing und Vertrieb arbeiten bei der Leadgenerierung eng abgestimmt zusammen
• Die Vertriebsmitarbeiter können sich auf das fokussieren, was sie am besten können: Den persönlichen Verkauf und die Beratung von Kunden

Eine konsequente und professionelle Leadgenerierung im B2B soll damit sicherstellen, dass die Vertriebler ihren Zeitaufwand und ihre Ressourcen gezielt für den schnellen und effizienten Abschluss von Kundenaufträgen nutzen können. 

Strategien für die B2B Leadgenerierung

Content-Marketing für B2B

Content Marketing ist einer der wichtigsten Hebel für erfolgreiche Leadgenerierung im B2B-Bereich. Über die Erstellung und Verbreitung relevanter Inhalte lassen sich gezielt Interessenten und potentielle Kunden ansprechen, informieren und in ihrer Kaufentscheidung beeinflussen.

Im Gegensatz zu werblicher Produktwerbung geht es beim Content Marketing darum, Interessenten einen konkreten Mehrwert zu bieten. Dies kann themenbezogene Fachinformationen, Lösungen für Herausforderungen der Zielbranchen oder Best Practices zur Optimierung betrieblicher Prozesse umfassen.

Kernaspekte effektiven B2B Content Marketings:

• Exzellente Inhalte: Die Basis bildet hochwertiger Content, der die Bedürfnisse und Fragestellungen der Zielgruppen genau trifft. Idealerweise gelingt es, mit Fachwissen zu überzeugen, das Interessenten woanders nicht in dieser Qualität finden. Zugleich muss der Mehrwert des Contents klar erkennbar sein. Das gelingt am besten, wenn man bestehende Pain Points der Kunden aufgreift und konkrete Hilfestellungen oder neuen Input bietet.
• Formate: Im B2B-Bereich haben sich vor allem folgende Content-Formate bewährt: Whitepaper, E-Books, Fachbeiträge, Blog-Artikel, Studien, Checklisten, Leitfäden, FAQs, Experten-Interviews, Podcasts, Webinare etc. Entscheidend ist, Qualität vor Quantität zu stellen und nicht einfach massenhaft Content zu produzieren, nur um bestimmte Mengen zu erreichen. Stattdessen sollte jedes Format eine klare Rolle in der Content-Strategie erfüllen und Interessenten präzise informieren sowie zum nächsten Schritt der Kundenbeziehung überleiten.
• Themenfindung: Um interessante Themen zu finden, lohnt eine systematische Zielgruppen-Analyse bezüglich ihrer Herausforderungen, offenen Fragen und Informationsbedürfnisse. Zusätzliche Impulse bieten Branchentrends, aktuelle Diskussionen, häufig gestellte Kundenfragen oder auch Wettbewerbs-Benchmarking. Sinnvoll ist eine Content-Strategie über einen längeren Zeitraum, die die wesentlichen Themen und Fragestellungen der Kunden abdeckt.
• Verbreitung: Guter Content ist die eine Seite – ihn auch gezielt an die passende Zielgruppe auszuspielen, die andere. Hier kommen Multi-Channel- und Inbound-Marketing-Ansätze ins Spiel: Über Social Media, die eigene Website, Online-PR, SEO, Newsletter etc. lässt sich B2B-Entscheidern der relevante Content zur Verfügung stellen, genau dann wenn sie ihn brauchen.
• Automatisierung: Moderne Marketing Automation und CRM-Systeme ermöglichen, Interessenten auch über längere Zeit automatisiert mit passenden Inhalten zu versorgen (Lead Nurturing). So bleibt das Unternehmen präsent und kann Fan-Out-Effekte im B2B-Umfeld nutzen.

Social Media in der B2B Leadgenerierung

Social Media kommt im B2B Kontext eine andere, aber nicht weniger wichtige Rolle zu als im Konsumentenmarketing. Die zentralen Unterschiede und Erfolgsfaktoren:

• Plattformauswahl: Statt Instagram, TikTok und Co. stehen im B2B die berufsbezogene Vernetzung über LinkedIn, die Wissensvermittlung über Twitter oder die Community-Nutzung über Fachportale wie XING im Vordergrund. Auch Pinterest, YouTube oder Facebook können je nach Zielgruppe eine Rolle spielen. Entscheidend ist, die Social-Media-Aktivität auf die 3-4 relevantesten Netzwerke zu fokussieren.
• Business-Fokus: Visuelle Unterhaltung wie beim B2C ist zweitrangig. Stattdessen geht es darum, mit Fach-Know-how zu punkten, Antworten auf konkrete Fragen aus dem Berufsalltag zu bieten und als kompetenter Gesprächspartner wahrgenommen zu werden. Der Nutzenaspekt muss im Vordergrund stehen.
• Dialog statt Werbung: Im Social Web herrscht eine Abwehr gegen offensichtliche Produktwerbung. Erfolgversprechender sind Beiträge, die einen konstruktiven fachlichen Dialog anregen, Trends aufgreifen oder als helfende Problemlöser empfunden werden. Soft Selling funktioniert besser als Hard Selling.
• Leadgenerierung: Social Media eignet sich sowohl zur Aufmerksamkeitssteigerung als auch zur direkten Leadgenerierung – etwa über das Teilen von hilfreichen Tools, Checklisten oder Webinar-Einladungen. Retargeting hilft, Website-Besucher über Social Ads erneut anzusprechen.

Suchmaschinenoptimierung (SEO) für B2B Leads

Auch in der B2B-Kundengewinnung spielt eine starke Auffindbarkeit der eigenen Website überorganische Google-Suchergebnisse eine wichtige Rolle. Die meisten Recherchen zum Produkteinsatz sowie Anbietervergleiche starten heute über Google & Co.

Für B2B-Unternehmen gilt es, diese Vorteile der Suche für sich zu nutzen:

• Fachbegriffe als Keywords identifizieren, die potenzielle Kunden in der Recherchephase nutzen
• Die Website durch die Nutzung dieserKeywords in Überschriften sowie im Fließtext für Google optimieren
• Hinweise auf die eigene Lösungskompetenz in den Content einfließen lassen
• Fachartikel in Blogs, Portale oder Medien platzieren, die auf die Site weiterleiten
• Tools wie Google Console, Google Ads und SEO-Analysen strategisch für bessere Auffindbarkeit einsetzen

All das sorgt dafür, dass die Website leichter über relevante Keywords gefunden wird. So lassen sich – direkt oder indirekt – weitere Interessenten gewinnen. Kombiniert mit Social Media und gezielten Backlinks entsteht ein sich positiv verstärkender Effekt.

Inbound Marketing für B2B

Das Prinzip des Inbound Marketings besteht darin, über nützlichen Content, digitale PR und soziale Medien Aufmerksamkeit bei der Zielgruppe zu erzeugen, diese auf die Website zu leiten (Traffic) und mittels Calls-to-Action zum gewünschten Handlungsimpuls zu bewegen – etwa einer Kontaktaufnahme zwecks Leadgenerierung.

Die großen Vorteile dieser indirekten, pull-basierten Marketingmethode:

• Interessenten kommen aus eigenem Antrieb auf das Unternehmen zu – der mühsame „Klinkenputzer-Ansatz“ entfällt weitgehend
• Dadurch sind die generierten Leads von hoher Qualität mit echtem Interesse am Produkt oder der Dienstleistung
• Über Content- und Social-Media-Marketing lassen sich Zielgruppen kostengünstig und großflächig ansprechen
• Tools wie Marketing Automation sorgen auf Basis der Interessentendaten für automatisierte, personalisierte Lead-Pflege

Indem relevanter, hilfreicher Content der „Köder“ ist, können über Inbound Marketing so strategisch qualitative B2B Leads generiert werden – ohne aufdringlich wirkende „Werbung“. Das Credo lautet: Nicht stören, sondern Interesse und Aufmerksamkeit erzeugen.

Email Marketing in der B2B Leadgenerierung

E-Mail-Marketing ist auch im B2B nach wie vor äußerst effektiv, um Interessenten und Bestandskunden zu aktivieren. Die zentralen Hebel:

• Segmentierung: E-Mail-Listen nach Kriterien wie Interessenstage, Kundenstatus, Branche etc. unterteilen, um gezielter ansprechen und höhere Öffnungsraten generieren zu können.
• Personalisierung: Ansprache, Betreffzeile und Inhalte auf den jeweiligen Kontakt zuschneiden – hierfür Daten aus dem CRM oder durch Tracking nutzen.
• Nurturing: Automatisierte E-Mail-Kampagnen helfen, Kontakte über Wochen und Monate auf dem Laufenden zu halten und Vertrauen aufzubauen.
• A/B-Tests: Betreffzeilen, Absender, Ansprache etc. testen, um die Performance kontinuierlich zu verbessern.
• Analytics: Öffnungs- und Klickraten tracken, um die Effektivität zu prüfen und besser treffende Inhalte, Formulierungen und Sendungszyklen zu identifizieren.
• Compliance: Die Vorgaben zur Einwilligung, Abmeldung und Kennzeichnung von E-Mails genau einhalten, um Strafen zu vermeiden.

All dies hilft, aus Contacts über die Zeit echte Kundenbeziehungen mit Verkaufsinteresse zu entwickeln.

Paid Advertising für B2B Leads

Obwohl SEA/SEM im B2B-Sektor oft kritisch gesehen wird, lässt sich über bezahlte Anzeigen durchaus effektiv Zielgruppen ansprechen – wenn die Kampagnen klug aufgesetzt sind:

• Keyword-Recherche: Fokus auf spezifische, kaufnah-orientierte Keywords im mittleren/langen Tail
• Anzeigentexte: Nutzenversprechen in professioneller Sprache herausstellen
• Landing Pages: Conversions durch Vertrauensaufbau und konkrete Angebote fördern
• negatives Keyword Targeting: Streuverluste in andere Segmente verhindern
• Remarketing: Alte Websitebesucher erneut ansprechen
• Testing & Optimierung: laufend verschiedene Elemente prüfen

Maßnahmen zur Leadgenerierung

Neben den genannten Kanälen sollten auch folgende Maßnahmen in eine ganzheitliche B2B-Leadgenerierung einfließen:

• Events: Ob physische Messen, Inhouse-Events oder Online-Veranstaltungen – Events schaffen Nähe zum Unternehmen und seinen Experten. Über Vorträge, Workshops oder Networking lassen sich so kontinuierlich neue Kontakte und Interessenten gewinnen.
• Webinare: Online-Seminare zu branchenrelevanten, praxisnahen Themen kombinieren Reichweite durch digitale Skalierung mit Leadgenerierung – über Anmeldungen, Registrierungen oder indirekt über die Teilnehmer.
• Lead-Magnete: Ratgeber, Whitepaper oder Tools, die potenzielle Kunden kostenfrei herunterladen können, wirken einerseits als Mehrwert für den Leser. Zugleich erhält man wertvolle Kontaktdaten interessierter potentieller Kunden.
• Landing Pages: Zielgruppenspezifische Unterseiten der Website, die je nach Lead-Kampagne unterschiedliche Call-to-Actions, Formulare oder Downloads enthalten. Sie erhöhen die Konvertierungsraten beträchtlich.
• Kontaktformulare: Kontakt-, Dokumentations- oder Rückruf-Formulare ermöglichen Leads mit wenigen Angaben zu generieren, ohne dass der Interessent zwingend Daten preisgeben muss.

Durch die geschickte Orchestrierung all dieser Bausteine über die Trichterstufen Awareness, Interesse und Kaufabsicht lassen sich systematisch qualifizierte B2B Leads generieren, priorisieren und für den Vertrieb vorbereiten.

Herausforderungen in der B2B Leadgenerierung:

Trotz der vielfältigen Möglichkeiten zur Leadgenerierung bestehen im B2B-Bereich auch einige besondere Herausforderungen. Die drei zentralen sind:

Identifikation und Ansprache der Zielgruppe

Da es sich um ein Business-to-Business-Umfeld handelt, sind die potenziellen Kundenunternehmen oft schwer einzugrenzen. Besonders bei Lösungen oder Services mit vielen möglichen Anwendungsfällen kann die konkrete Zielgruppe sehr groß werden.

Hinzu kommen mehrere Entscheider pro Unternehmen, die alle adressiert werden müssen. Die Identifikation der richtigen Ansprechpartner erfordert Rechercheaufwand. Gleichzeitig muss die Ansprache auf die verschiedenen Rollen im Entscheidungsprozess zugeschnitten sein.

Qualifizierung der Leads

Viele Interessenten sind zunächst wenig qualifiziert, da etwa Budget, Entscheiderebene oder konkreter Projektbedarf unklar sind. Hier sind systematische Siebungs- und Qualifizierungsschritte im Lead Management erforderlich, um die «Falschen» auszusortieren.

Tools wie Lead Scoring helfen dabei, die tatsächliche Relevanz von Leads zu quantifizieren und Prio A-Leads von weniger aussichtsreichen Anfragen zu trennen. Ohne aktives Nurturing bleiben Leads oft über Monate hinweg schwach qualifziert.

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Integrationsaufwand von Systemen

Die Leadgenerierung im B2B speist sich aus vielen Quellen: Webseite, Kampagnen, Social Media, Messen etc. Diese zu einem gesamtheitlichen Bild zusammenzuführen erfordert Integrationsarbeit, da die Systeme oft nicht nativ vernetzt sind.

Ebenso gilt es, Schnittstellen zwischen CRM, Marketing Automation, E-Mail-Tool, Chatprogramm etc. aufzubauen, um Leads ganzheitlich bedienen und Informationen zusammentragen zu können. Dies erfordert technische Expertise.

Zusammengefasst ist die Leadgenerierung im B2B also oft komplexer als auf Konsumentenseite. Dafür ist die Qualität gewonnener Kontakte meist höher. Mit geeigneten Strategien und Skalierung über Digitalisierung lassen sich viele Hürden aber überwinden.

Tipps für eine erfolgreiche B2B Leadgenerierung

Personalisierung von Ansprache und Inhalten

Da es im B2B-Bereich meist um größere und längerfristige Investitionen geht, spielt Vertrauen eine sehr große Rolle. Persönliche Ansprache ist dabei der Schlüssel.

Dies betrifft sowohl direkte Kommunikation per Mail oder Telefon als auch indirekte Kanäle wie Newsletter, Retargeting Ads oder die Content-Streuung über Soziale Netzwerke.

Relevante Personalisierungsmöglichkeiten sind:

• Direkte Anrede mit Namen
• In Bezugnahme auf vorherige Interaktionen
• Passend zur Rolle im Unternehmen
• Auf Basis der Interessen oder Zugehörigkeit zu Segmenten
• Abgestimmt auf bisherige Kontakthistorie

Je eher sich ein Lead auch als individueller Mensch wahrgenommen fühlt, desto eher schöpft er Vertrauen zum ansprechenden Unternehmen - und desto höher ist die Chance auf Umsatz.

Kontinuierliche Analyse und Anpassung

Die Leadgenerierung im B2B sollte niemals als „Abhaken“ betrachtet werden. Erfolgreiches Lead Management heißt, jeden Kanal, jedes Werkzeug und jede Kampagne permanent auf den Prüfstand zu stellen:

• Auswertung von Kennzahlen zu Leads, Umsatz, ROI
• Regelanalysesitzungen für Optimierungspotenziale
• Testing von verschiedenen Varianten
• Feedback-Schleifen mit Vertrieb und Kunden
• Korrektur schwächelnder Kanäle
• Identifikation neuer Quellen

Nur durch eine solche kontinuierliche Analyse und datengetriebene Anpassung der Strategie bleibt die Leadgenerierung dauerhaft effizient und deckt auch neue Quellen auf. Stillstand bedeutet hier Rückschritt.

Einsatz von KI und Datenanalyse

Moderne Technologien erlauben heute eine noch gezieltere und effizientere Leadgenerierung und -pflege im B2B-Bereich:

• KI für optimales Targeting und Personalisierung
• Automatisierte Kampagnen und Lead-Nurturing
• Big Data Analysis für neue Erkenntnisse
• Predictive Lead Scoring auf Basis von AI
• Machine Learning für optimale Recommendations
• Automatische Lead-Routing an die richtigen Vertriebsmitarbeiter
• Sentiment Detection in der Kontakt-Kommunikation

Durch den kombinierten Einsatz solcher smarter Technologien lassen sich neue Potenziale erschließen - für noch bessere Abschlussquoten auf Basis noch relevanterer Leads.

Fazit und Ausblick

Zusammengefasst ist eine systematische Leadgenerierung essentiell für den Vertriebserfolg und die Umsatzsteigerung von B2B-Unternehmen. Sie bildet die solide Basis, damit Sales Teams überhaupt Kundenanfragen in ausreichender Zahl und Qualität für ihre Arbeit erhalten.

Dabei gilt es, die Spezifika von Geschäftskunden bei der Ansprache, Informationsbereitstellung und Beziehungspflege über den gesamten Kaufentscheidungsprozess zu berücksichtigen.

Die vorgestellten Strategien und Maßnahmen zeigen, wie sich über Content, Online-Marketing, Direct-Ansätze und Automatisierung technologiegestützt und mit klarer Prozess-Orientierung auch komplexe Güter und Dienstleistungen vermarkten lassen.

Für die Zukunft wird der Ausbau der digitalen Kanäle weiter an Relevanz gewinnen. Zugleich gilt es, die Stärken klassischer Vertriebsmethoden wie dem persönlichen Kontakt und maßgeschneiderter individueller Beratung zu erhalten.

Eine ideale Customer Journey im B2B-Umfeld verbindet darum heute schon die Vorteile digitaler und automatisierter Ansätze mit dem branchenspezifischen Fachverstand der Vertriebsexperten. Unternehmen, die dies frühzeitig etablieren, werden einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil realisieren.

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Häufig gestellte Fragen

Was ist ein B2B Lead?

Ein B2B Lead ist ein Interessent oder potenzieller Kunde aus dem Business-to-Business-Bereich. Genauer gesagt handelt es sich um Kontaktdaten plus weitere Angaben zu einer Person oder einem Unternehmen, die Interesse oder Bedarf an den Produkten oder Dienstleistungen eines anderen Unternehmens hat.

Anders als im B2C-Bereich folgt der Verkaufsprozess bei B2B in der Regel einem längeren Entscheidungszyklus mit mehreren Beteiligten. Entsprechend wichtig ist das systematische Lead Nurturing. Je nach Qualifikationsgrad unterscheidet man zwischen Sales Qualified Leads (SQL) als besonders aussichtsreiche Verkaufschancen und Marketing Qualified Leads (MQL) mit initialem Interesse.

Wie generiere ich B2B Leads?

Wesentliche Möglichkeiten der B2B Leadgenerierung sind:

• Content Marketing (Whitepaper, Webinare etc.)
• Telefonakquise und Mailings
• Messen & Events
• Social Media Accounts
• Suchmaschinen-Optimierung
• Suchmaschinen-Marketing
• Referrals von Bestandskunden
• Lead Nurturing & Marketing Automation
• Interessenten über Online PR gewinnen
• Lead-generierende Landingpages erstellen

Entscheidend ist die genaue Kenntnis der Buyer Journey und Bedürfnisse der eigenen Zielgruppen, um für jede Phase im Entscheidungskreislauf passende Touchpoints zu setzen.

Wie viel sollte ein B2B Lead kosten?

Faustregeln besagen, dass ein qualifizierter Sales Qualified Lead etwa 50-200 € kosten darf, um sich betriebswirtschaftlich zu rechnen. Genauere Kalkulationen berechnen den Kundenwert über dessen Lebenszyklus und erlaubten CPA daraus.

Wichtig ist, nicht einfach alle Leads über einen Kamm zu scheren:Ein Frühphasen-Lead mit lediglich einer Site-Registrierung rechtfertigt andere Investitionen als ein fast sales-reifer Lead nach mehrmaligem persönlichen Kontakt. Hier gilt es, mit Methoden wie Lead Scoring oder dem BANT-Modell differenziert vorzugehen.