دیجیتال مارکترها و تیم‌های بازاریابی با چالش‌های فراوانی مواجه هستند، اما ایجاد تقاضا برای محصول یا سرویس یکی از سخت‌ترین و استرس‌آورترین چالش‌های آن‌هاست. بررسی‌ها نیز این موضوع را تأیید می‌کنند. برای مثال در گزارش وضعیت بازاریابی Hubspot در سال ۲۰۲۱، نزدیک به ۶۱ درصد از بازاریاب‌ها گفته‌اند ایجاد لید (Lead) یا به‌اصطلاح سرنخ بزرگ‌ترین چالشی است که با آن مواجه هستند. علاوه بر این، بیش از نیمی از مارکترها گفته‌اند که حداقل ۵۰ درصد بودجه‌ی بازاریابی‌شان در چنین موضوعی هزینه می‌شود. اگر گستره‌ی مسئولیت تیم‌های بازاریابی را در نظر بگیریم، متوجه می‌شویم که این میزان از تخصیص بودجه چقدر چشم‌گیر است. تازه این بخشی از سختی ماجراست. بعد از ایجاد سرنخ، باید سراغ تبدیل سرنخ به مشتری بروند که دشواری‌های خودش را دارد.

آیا زیگ می‌تواند کمک کند تا فرایند ایجاد لید و تبدیل سرنخ به مشتری را بهینه‌تر کنید؟ این همان موضوعی است که می‌خواهیم در این مطلب برایتان توضیح دهیم.

آنچه در این مطلب می‌خوانید

• لید یا سرنخ چیست؟
• سرنخ‌های واقعی، مهم‌تر از سرنخ‌های عادی
• ۳ روش برای بهبود فرایند تبدیل سرنخ به مشتری به‌کمک زیگ

لید یا سرنخ چیست؟

لید (Lead) از اصطلاحات و مفاهیم اصلی حوزه‌ی بازاریابی (و قاعدتاً دیجیتال مارکتینگ)، مدیریت ارتباط با مشتری و جذب مخاطب است. این اصطلاح را به «سرنخ» نیز ترجمه می‌کنند. همان‌طور که از ترجمه‌ی این اصطلاح برمی‌آید، یعنی چیزی که اگر آن را دنبال کنیم می‌توانیم به مقصود موردنظرمان برسیم. مقصود موردنظر در حوزه‌ی بازاریابی، تبدیل افراد به مشتری و فروش محصول یا خدمات به اوست.

لید در واقع به افراد و سازمان‌هایی گفته می‌شود که درباره‌ی محصول ما کنجکاو شده‌اند و به‌نوعی می‌خواهند بیشتر با آن آشنا شوند. بروز این اشتیاق نسبت به محصول می‌تواند به شکل‌های مختلفی باشد؛ مثلاً به سایت ما سر زده باشند، ایمیل‌شان را در سرویس‌مان ثبت کرده باشند یا ما را در شبکه‌های اجتماعی دنبال کرده باشند. این‌ها کسانی هستند که اگر سراغ‌شان برویم، ممکن است بتوانیم آن‌ها را تبدیل به مشتری کنیم.

سرنخ‌های واقعی، مهم‌تر از سرنخ‌های عادی

موضوع این است که وظیفه‌ی تیم‌های مارکتینگ فقط به ایجاد سرنخ ختم نمی‌شود. در کسب‌وکار‌های B2B (کسب‌وکارهایی که خدمات‌شان را به شرکت‌ها و کسب‌وکارهایی دیگر ارائه می‌کنند) نزدیک به ۷۵ درصد از سرنخ‌ها به مرحله‌ی صحبت با تیم فروش نمی‌رسند.

وقتی اعضای تیم مارکتینگ با سرنخ‌ها ارتباط برقرار می‌کنند، اولویت‌شان این است که مخاطب را نسبت به محصول علاقه‌مندتر کنند و ببیند می‌توانند آن‌ها را به سطح سرنخ‌های واقعی (MQL) برسانند یا نه. MQL مخفف Marketing Qualified Lead است که ما معادل «سرنخ‌های واقعی» را برایش انتخاب کرده‌ایم؛ این افراد مشتری‌هایی هستند که تیم بازاریابی پتانسیل‌شان را تأیید کرده و آن‌ها را به تیم فروش ارجاع می‌دهد. پیدا کردن چنین سرنخ‌هایی کار راحتی نیست؛ یعنی پیدا کردن افرادی که آماده‌ی اقدام و تبدیل به مشتری باشند و از آن مهم‌تر، به‌شکلی مداوم (نه مقطعی و گذرا) به راه‌حلی که کسب‌وکار شما ارائه می‌دهد علاقه نشان دهند. تازه بعد از اینکه چنین سرنخ‌هایی را پیدا کردید، باید چندین پیام با او ردوبدل کنید تا به مرحله‌ی استفاده‌ی آزمایشی از محصول‌تان برسد.

زمانی که این مسیر بیش از حد طولانی شود، احتمالش زیاد است که سرنخ‌ها در طول آن از دست بروند، از قیف فروش بیرون بیفتند و هرگز به مرحله‌ی ارتباط با تیم فروش شما نرسند. چطور است برای کوتاه کردن این مسیر، سرنخ‌های واقعی را مستقیم به تیم فروش وصل کنید؟ اینجا زیگ می‌تواند کمک‌تان کند.

سیستم هماهنگی خودکار جلسات زیگ به شما کمک می‌کند روند تبدیل کاربر به مشتری را کوتاه و بهینه کنید. می‌توانید زیگ را با صفحه‌ی لندینگ خودتان ادغام کنید تا مشتری‌هایی که رغبت زیادی برای تهیه‌ی محصول شما دارند، مستقیم به تیم فروش متصل شوند. با قابلیت رویداد تیمی می‌توانید فرایند تبدیل سرنخ عادی به سرنخ واقعی را سرعت ببخشید. حتی می‌توانید با اتصال زیگ به سرویس‌هایی مانند گوگل آنالیتیکس، عملکرد صفحات لندینگ خودتان و نرخ تبدیل را به‌راحتی اندازه‌گیری کنید.

3 روش برای بهبود فرایند تبدیل سرنخ به مشتری به‌کمک زیگ

بیایید ببینیم زیگ چطور می‌تواند به تیم مارکتینگ کمک کند و فاصله‌ی بین سرنخ‌ها و تیم فروشی را از بین ببرد که وظیفه‌ی تبدیل آن‌ها به مشتری را دارد.

1. زیگ را با سایت‌تان ادغام کنید

فرایند تبدیل سرنخ عادی به سرنخ واقعی از دو نقطه آغاز می‌شود: پاسخ مخاطب به کمپین‌هایی که در ابعاد بزرگ اجرا می‌شوند یا از طریق پر کردن فرمی که در وب‌سایت‌تان قرار داده‌اید.

در هر دو حالت تیم مارکتینگ شما باید روال خسته‌کننده‌ای را طی کند: بررسی تک‌به‌تک پاسخ‌ها یا فرم‌های پر شده و دنبال کردن سرنخ برای اینکه متوجه شوند آیا آماده‌ی ارجاع به تیم فروش است یا نه. هماهنگ کردن جلسه بین سرنخ و یکی از اعضای تیم فروش نیز نیازمند ردوبدل کردن پیام‌ها و ایمیل‌های فراوانی است تا زمانی پیدا شود که هر دو طرف در دسترس باشند. این مرحله دقیقاً همان جایی است که احتمالش وجود دارد سرنخ از ادامه‌ی روند خسته یا اشتیاقش کم شود. تازه این را هم در نظر بگیرید که بسیاری از تیم‌ها قوانینی داخلی برای خودشان دارند که حتماً در بازه‌ای کوتاه به درخواست‌های ثبت‌شده جواب دهند (برای نمونه زیر ۵ دقیقه) که رعایت این قانون خودش کلی انرژی و وقت از تیم مارکتینگ می‌گیرد. کاری که می‌توان آن را به‌راحتی خودکارسازی کرد.

روش مدرن و مفیدتر برای تبدیل سرنخ‌های عادی به سرنخ‌های واقعی، ادغام کردن زیگ با سایت‌تان است. به‌جای اینکه در سایت‌تان گزینه‌ی «تماس با ما» بگذارید که افراد فرمی را پر کنند تا شما با آن‌ها ارتباط برقرار کنید، می‌توانید یک صفحه‌ی درخواست جلسه‌ی معرفی محصول (Demo) ایجاد کنید تا کاربر بتواند مطابق زمان‌های آزاد خودش، جلسه‌ای را با شما هماهنگ کند.

بیشتر بخوانید: چطور زیگ را با سایت خودمان ادغام کنیم؟

با ادغام زیگ در وب‌سایت‌تان، فرصتی فراهم می‌کنید تا افرادی که علاقه‌ی شدیدی به محصول‌تان پیدا کرده‌اند، مستقیم به تیم فروش شما متصل شوند. دیگر نیازی به پر کردن فرم و ردوبدل کردن ایمیل و پیام برای هماهنگی جلسه نیست. این کار معیار سرعت پاسخگویی و واکنش به سرنخ را نیز بهبود می‌بخشد. چرا باید به تیم فشار بیاورید که در عرض پنج دقیقه پاسخ تمام درخواست‌های ثبت‌شده را بدهند، در حالی که می‌توانید این فرایند را خودکار و حتی شبانه‌روزی کنید؟ آن هم بدون اینکه انرژی و وقتی از تیم مارکتینگ شما تلف شود؟

پیشنهاد: شما می‌توانید گوگل آنالیتیکس را به حساب زیگ خود متصل کنید. به این ترتیب آمار بازدیدها و شیوه‌ی تعامل افرادی که وارد صفحه‌ی هماهنگی جلسه‌ی می‌شوند، ثبت شده و می‌توانید آن‌ها را تحلیل کنید. برای مطالعه‌ی آموزش اتصال گوگل آنالیتیکس به زیگ، این راهنما را مطالعه کنید.

2. زیگ در نقش CTA ایمیل

اگر قصد اجرای کمپین‌های ایمیلی را دارید، به‌جای استفاده از دکمه‌هایی با عناوین «اطلاعات بیشتر» یا «با ما تماس بگیرید»، در انتهای ایمیل از دکمه‌ی «همین حالا با ما جلسه بگذارید» استفاده کنید. طوری که مخاطب با کلیک روی آن، به صفحه‌ی هماهنگی قرار شما در زیگ یا صفحه‌ی مخصوصی که در سایت خودتان ادغام کرده‌اید هدایت شود. با این کار، آن افرادی که به محصول‌تان علاقه‌مند شده‌اند به‌راحتی با شما جلسه هماهنگ می‌کنند و دیگر نیازی به ردوبدل کردن ایمیل‌های بیشتر برای تعیین زمان جلسه‌ با تیم فروش نیست.

توصیه: برای هر کمپین، نوع‌رویدادی متفاوت ایجاد کنید. به این ترتیب می‌توانید میزان موفقیت هر کمپین و نرخ تبدیلش را بهتر محاسبه کنید و راحت‌تر و دقیق‌تر منبع سرنخ‌های واقعی‌تان را بیابید.

خوبی استفاده از زیگ در نقش CTA این است که می‌توانید در هر نوع کمپین ایمیلی و در هر مرحله‌ای از آن استفاده کنید؛ در خبرنامه‌ها، در ایمیل‌هایی برای فعال کردن کاربرهای غیرفعال، در مرحله‌ی پرورش لید (lead nurturing) و حتی در ایمیل‌های خوشامدگویی! کاربر در هر کجای مسیر سفر مشتری که قرار داشته باشد، با کمک زیگ می‌توان احتمال تبدیل او به سرنخ واقعی را بیشتر کرد.

توصیه: در نوع‌رویدادهایتان از قابلیت «پرسش از مهمان» استفاده کنید. به‌کمک آن می‌توانید سوالاتی را از مخاطب بپرسید تا پیش از جلسه اطلاعاتی کلی درباره‌ی خودش و نیازش جمع‌آوری کرده باشید و با آمادگی در جلسه حاضر شوید.

3. زیگ، کمک‌دست شما در هماهنگی با همکاران بازاریابی

درست است که ایجاد سرنخ اصلی‌ترین چالش بازاریاب‌ها است، اما هماهنگی و برگزاری جلسه با افراد داخل و خارج از شرکت که در فرایند ایجاد سرنخ نقش دارند، چندان راحت‌از آن نیست.

امروزه تیم‌های مارکتینگ دیگر یک واحد مجزا و بدون ارتباط با بخش‌های دیگر محسوب نمی‌شوند. ۶۰ درصد از مارکترها می‌گویند که اخیراً ارتباط‌شان با تیم‌هایی بیرونی بیشتر شده و برای تبدیل سرنخ‌های عادی به سرنخ‌های واقعی، نیازمند همکاری با افرادی خارج از سازمان هستند.

اما هماهنگی جلساتی این‌چنینی خیلی هم ساده نیست! هم تیم‌ها و هم افراد برنامه‌های زمانی متفاوتی دارند. اینجاست که قابلیت «رویداد تیمی» زیگ به کار شما می‌آید. این قابلیت به‌شما اجازه می‌دهد نوع‌رویدادی با بیش از یک میزبان ایجاد کنید. به این ترتیب وقتی زیگ می‌خواهد زمان‌های آزاد تیم شما را به مخاطب (در اینجا فرد خارج از سازمان) نشان دهد، تنها زمان‌هایی را نشان می‌دهد که «تمام» میزبان‌ها در دسترس باشند.

فایده‌اش چیست؟ به این شکل می‌توانید مطمئن باشید که هیچ‌کس از جلسه جا نمی‌ماند. زیگ برای نمایش زمان‌های آزاد هم بازه‌هایی را در نظر می‌گیرد که هنگام تعریف نوع‌رویداد وارد کرده‌اید، هم تقویم‌های متصل میزبان‌ها به حساب زیگ‌شان را بررسی می‌کند تا جلسه با کارهای دیگرشان هم تداخل نداشته باشد.

 

اگر لازم است جلساتی را با افراد خارج از تیم برگزار کنید که باید بیش از یک نفر از اعضای تیم شما در جلسه حضور داشته باشند، این قابلیت بسیار به کارتان می‌آید.

بیشتر بخوانید: مجموعه‌ی راهنماهای رویداد تیمی زیگ

ایجاد سرنخ یکی از مشکلات تیم‌های مارکتینگ است، اما تبدیل سرنخ به مشتری نیز کار دشواری است. هر میزان که مسیر این تبدیل طولانی‌تر باشد، احتمالش بیشتر است که در طول مسیر مشتری سرد شود و اشتیاقش را به محصول از دست بدهد. با استفاده از ابزارهایی مانند زیگ می‌توانید این مسیر را کوتاه‌تر کنید و نرخ تبدیل‌تان را افزایش دهید.